本站搜索:
简体 | 繁体
主 页
一亿新闻
万花频道
新闻精华
中国透视
天下纵横
文汇网摘
好东东分享
注册 | 登录

一亿网主页 > 正文
标题: 销售人员的六项能力
来源: 蚊子嗡嗡叫/日期: 2010-09-01


来源:市场营销论坛

       中国市场已经从过去的"消费者请注意"的时代升级到了今天的"请注意消费者"的时代。新的市场竞争环境,要求企业的销售员必须与时俱进、与势俱进、与市俱进,由过去的单纯公关型向"想听写说教做"全能型方面发展。销售员如何使自己的"想听写说教做"六项能力全面发展呢?

1、“想”,即销售员应该具备一定的策划能力。

       多数厂家的驻外销售员是在指定的区域市场开展销售工作。厂家给销售员设定一个销售任务,提供一定的保底工资、差旅费、宣传资料等资源,该区域所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售员亲力亲为。

       要做好这一切,确保所负责的区域市场销售持续健康发展,首先,销售员必须对其所负责的区域市场有一个整体的市场规划,包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等;

       其次,销售员在开发经销商和管理经销商过程中,经常会碰到很多问题,如经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总代理、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等,销售员要处理好这些问题,必须运用一些策略,而这些策略,就需要销售员精心地策划;

       再次,销售员还应该充当经销商的顾问与帮手,发现经销商在发展过程中的机会与问题、对经销商的发展提供指导、帮助经销商策划促销活动和公关活动等。

       只有区域销售员是一个策划高手,才有可能使所负责的市场销售业绩更快更稳健地增长;只有区域销售员帮助所负责的经销商出谋划策,才能赢得经销商的信赖与认可,才能充分利用和发挥经销商的分销功能,确保销售网络的健康与稳定。

2、“听”,即销售员应该具备倾听的能力。

       在开发经销商的过程中,很多销售员不管经销商愿不愿意听,上门就叽哩呱啦:自己的产品是多么多么好,自己的产品功能是多么多么齐全,自己的公司是多么多么优秀,经销商代理销售这种产品能带来多么多么丰厚的利益。不妨注意一下,以这种方式推销产品的销售员,大部分都是无功而返。

       实际上,不管是开发经销商还是处理客户投诉,倾听比说更重要。为什么呢?一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣;二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么;三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法,使他放开包袱与顾虑;四是当对方对厂家有很多抱怨时,倾听可以使对方发泄,消除对方的怒气;五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。

       销售员如何倾听呢?一是排除干扰、集中精力,以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述;二是听清全部内容,整理出关键点,听出对方话语中的感情色彩;三是重复听到的信息,快速记录关键词,提高倾听的记忆效果;四是以适宜的肢体语言回应,适当提问,适时保持沉默,使谈话进行下去。

3、“写”,即销售员应该具备撰写一般公文的能力。

       很多营销主管可能都有这样的经历:经常有销售员以电话的方式向你汇报,这个竞争对手在搞促销,那个竞争对手在降价,请求你给予他政策上的支持。当你要他写一个书面报告时,销售员要么是不能按时将报告传回,要么就是写回来的报告层次不清,意图不明确。

       为什么会出现这种情况呢?因为很多销售员根本不会写报告或者写不好报告。

       如何提高销售员写的能力呢?一是销售主管在销售员汇报工作和要求政策支持时,尽可能地要求他们以书面的形式报告;二是针对销售员,聘请专业人士进行公文写作培训,或者购买有关书籍组织销售员学习;三是要求并且鼓励销售员多写一些销售体会方面的文章,并在企业内部刊物或一些专业性杂志上发表,对成功发表文章的给予适当的奖励。

4、“说”,即销售员应该具备一定的说服能力。

       销售员是厂家的驻地代表,厂家的基本情况、产品特点、销售政策都是通过销售员向经销商传递的。销售员在与经销商沟通厂家政策时,有的经销商很快就明白并理解了厂家的意图,有的经销商对厂家的意图不了解或者了解但不理解,有的经销商对厂家很反感甚至断绝与厂家的合作关系。为什么会出现这些情况?原因就在于不同的销售员说服能力不一样。

       销售员如何提高自己的说服能力?

       一是销售员正式说服经销商之前,要做充分的准备:首先,通过提问的方式向和经销商相关的人或经销商本人了解经销商的需求,即他在想什么、想要得到什么、担心什么,以便对症下药;

       其次,针对经销商的需求,拟定说服计划,把怎样说服经销商、从哪些关键点去触动他写下来,牢记在自己心中;

       再次,说话要生动、具体、可操作性强,在销售说服过程中,要具体讲到何时、何地、何人、用何种方法、实施后可达到何种效果;

       最后,多站在经销商的角度,帮助他分析他的处境,使他了解厂家的政策能够帮助他改善他的处境,向他解释厂家的政策具体操作方法,描述执行厂家政策后能给他带来的利益与价值。

5、“教”,即销售员应该具备一定的教练能力。

       优秀的销售员之所以能保持较高的销售业绩,是因为他能有效地整合资源,能够将他所辖区域市场的经销商、经销商的销售员、经销商的终端网点客户通过培训与指导的方式提高其经营水平和经营能力,使其都像自己一样优秀。

       销售员教经销商、经销商的销售员、终端网点客户什么呢?一是产品知识,教会他们产品的工艺过程、主要配方、主要卖点、与竞品的区别、特性与功能、使用方法等;

       二是经营方法,教会他们如何做市场规划、如何开发下线客户、如何管理下线客户、如何与下线客户建立良好的客情关系、如何处理下线客户的异议与投诉等;

       三是指导经营,不断发现经销商及经销商的销售员在实际操作过程中存在的问题,如铺货不到位、区域市场开发缓慢、有效销售时间效率低下等,向其提出改善建议与意见,从而提高销售执行力。

6、“做”,即销售员应该具备很强的执行能力。

       很多销售主管也许都有这样的经历:下属销售员月初拍着胸脯向你保证,这个月一定能完成什么样的销售目标,同时也有达成销售目标的一系列策略与措施,但每到月底销售计划总是落空。为什么会出现这种偏差呢?销售员执行力不高。

       很多销售员月初、月中一般都无所事事,到了月底就像热锅上的蚂蚁,不断地催促经销商报计划、回款。一个经销商的分销能力不是完全由经销商说了算,是要看他有多少终端网点,这些终端网点又有多少是有效的、可控的。而这一切,都需要销售员日复一日年复一年地扎扎实实地沉到底才能了解到位。所以,销售员必须具备很强的执行能力。

       销售员如何提高自己的执行能力呢?

       一是销售员应该有清晰的目标,包括年度销售目标、月度销售目标、每天的销售目标;

       二是销售员应该养成做计划的习惯,特别是日工作计划,当天晚上就确定好第二天的销售计划,计划好什么时候、花多长时间、到哪里去拜访什么客户、与客户达成什么共识等;

       三是销售员应该养成检讨的习惯,每天回到住所,对当天的销售计划完成情况、销售成功点和失败点、存在的问题与需要厂家支持事项等进行简单回顾与总结,并将其写在销售日记上;

    四是销售员要加强业务的培训与学习,提高自己的销售技能,包括客户谈判技能、沟通技能、时间管理技能等。
>>>48小时新闻排行榜 - Top30:

30. 日月潭乾到见底惊现古墓碑
29. “样板戏风格”油画走红 被讽文革回潮
28. 没想到:“环保少女”居然栽在了日本人手里
27. 习近平国师:中美关系在这个时间才会开始缓和
26. 日本副首相回呛赵立坚:太平洋是你家下水道吗?
25. 中美发表应联合声明:共同应对气候危机
24. 中国富商花2亿英镑整修伦敦豪宅 价值6亿
23. 温家宝撰文呼吁正义 他是在作秀吗?
22. 女公务员遭性侵 外公过世10年才敢告诉母亲
21. 养老院86岁老人打死78岁室友 原因让人唏嘘…
20. 谁才是中国人餐桌上最喜欢的菜?看答案就明白了
19. 新西兰不满“五眼联盟”干涉自己的对华事务
18. 陆媒:三大豪赌 菅义伟到底为了什么?
17. 这是“杀死”苹果日报的信号?
16. 不褒不贬讲讲习近平的仕途历史
15. 克里离开中国,从联合声明中揣摩中美新信号
14. 陆媒:这个撒了18年的谎,美国人自己都不想圆了
13. 拜登:我愿意妥协
12. 微信禁传温家宝文章 专家曝内幕
11. 马云遭劫内幕:豪华饭局惹妒 风头盖刘鹤
10. 伊朗要换购36架歼-10C 北京好烦恼
9. 陶德访台 传辽宁号护卫舰迫美核潜艇上浮逃窜
8. 温家宝撰文:中国应该是一个充满公平正义的国家
7. 沉寂了数月后 马云行动 砸35亿做了两件大事
6. 900万外国人急欲移民来华, 中国政策有大动作?
5. 局势危急,乌克兰已别无选择
4. 舆论爆了:李显龙指明中国战胜美国关键要素
3. 预感到什么了?胡锦涛之子胡海峰视频向习表忠
2. 热帖:风云激荡一天 世界至少发生10件大事
1. 为了让拜登难堪,习近平豁出去了

动态浏览线
更多>>
  • 惊人!日本电车女性5大不雅行为
  • Berdien Stenberg/乐曲
  • 呻吟语 - 古典小说/中国文学
  • 慢性气管炎的火罐疗法/养生保健
  • 止痛西洋药酒方/美食
  • 晏几道词选 (宋辽金)/中国文学
  • 新天仙配 (2006)/电视剧
  • 小柴胡汤治老年虚感冒/养生保健
  • 使用内置卫生棉小心捅破处女膜/养生保健
  • 伤城 /中文电影
  • 尚书·周书·洛诰/中国文学
  • 慢性咽炎分清体质再用药/养生保健
  • 海派商人黄楚九/中国文学
  • 两性解析:冲刺做爱对夫妻情感

  • 跑旱船 (陕北民歌)/中文歌曲
  • 致命邂逅 (1999)/电视剧
  • “把五花肉切成女朋友的样子"广
  • 郭德纲《水浒传》/曲艺
  • 明目方十九/养生保健
  • Cliff Richard/外文歌曲
  • 酥白肉 (做法)/美食
  • 古人为什么把房事称为“云雨”/好东东
  • 2天闹出3个国际笑话!拜登再抢世
  • 王洪文仕途始末 毛泽东为何选王
  • Violin Concerto In E Minor - Mendelssohn/乐曲
  • 牛肉汤 (做法)/美食
  • 红梅赞/张也/流行专集
  • 张心儿的裸体京剧是艺术还是色情/民俗文化
  • 一亿网 (原华人乐园) 1eew.com © 2001 - 2015
    关于本站

    本站指南

    会员权益

    常见问答

    诚征合作

    广告招租

    联系方式

    免责声明

    中央看台 : 一亿新闻 ; 好东东分享 ; 文汇网摘 :
    热贴 | 两性 | 趣闻 | 生活 | 职场 | 社会 | 健康 | 休闲 | 影音

    万花频道 :
    流行专集 | 中文电影 | 外国电影 | 电视剧 | 动漫画 | 戏曲歌剧 | 中文歌曲 | 外文歌曲 | 乐曲 | 旅游胜地 | 摄影图片 | 美食 | 养生| 中文文学 | 中国美术 | 世界美术 | 论坛精选 | 曲艺